- 只给客户一个价格，他想的是「买还是不买」；给他三个选项，他想的变成「买哪一个」。这个转变，常常让成交率和客单价同时提高。
- 很多人在三档里会选中间那一档——所以中间档应该是你最想卖、最划算的那一个。
- 三档定价要真实：每一档的内容都要真的有差别、真的值那个价钱。故意放一个没人会买的「假选项」来误导，客户迟早会察觉。
重点内容
这个技巧是什么、什么时候用
把产品或服务设计成三个等级（例如基本、标准、尊享），让客户在比较中做选择。适合用在：价格较高、客户需要比较才敢决定、你的服务本来就可以分不同程度的时候。
怎么设计三档
| 档次 | 角色 | 例子（冷气保养） |
|---|---|---|
| 基本 | 让价格敏感的人也有选择 | 单次清洗 |
| 标准（主推） | 最划算、你最想卖的 | 一年两次清洗 + 检查报告 |
| 尊享 | 衬托中间档的价值，也服务愿意多付的人 | 一年四次清洗 + 优先上门 + 零件折扣 |
- 中间档要标示清楚，例如「最多人选」（要是真的）。
- 每一档的差别要一眼看得懂，用表格对比。
- 尊享档不是摆设，要真的有人会需要。
线上怎么用（文案/广告/聊天窗口）
- 价格页用三栏表格，中间那一栏加框或标示「推荐」。
- 聊天窗口里，客户问价时直接给三个选项，并说明各适合谁，而不是只报一个价。
面对面怎么用（门市/电话/陌生拜访）
- 先了解需求，再介绍三个选项：「如果你只是想先试试，基本的就够；大部分家庭会选中间这个，因为……」
- 把决定权交给客户，你只负责说清楚差别。
话术范例（三语对照）
场景一：客户问价
华语： 我们有三种配套：只洗一次的、一年两次加检查报告的，还有一年四次加优先上门的。大部分家庭选中间那个，因为一年洗两次刚好，又有报告可以看。你家大概几台冷气？ English: We have three packages: a one-time service, twice a year with an inspection report, and four times a year with priority visits. Most families go for the middle one — twice a year is just right, and you get a report. How many aircons do you have? Bahasa Malaysia: Kami ada tiga pakej: servis sekali, dua kali setahun dengan laporan pemeriksaan, dan empat kali setahun dengan lawatan keutamaan. Kebanyakan keluarga ambil yang tengah, sebab dua kali setahun dah cukup, ada laporan sekali. Rumah awak ada berapa unit aircond?
常见问题
- ❌ 三档之间几乎没有差别，客户看不懂为什么要多付钱。
- ❌ 故意把基本档设计得很差、尊享档贵得离谱，只为了逼人选中间档——客户会觉得被操纵。
- ❌ 标示「最多人选」，但其实不是——这是不实宣传。
Sources
Blog / Website：
- Decoy effect — Wikipedia，关于选项比较对决策的影响